Esta guía es para quien vende software de gestión o un ERP, servicios informáticos gestionados o ciberseguridad a empresas de 10 a 250 empleados, con visita presencial. Al final hay dos apartados concretos: cómo vender software de gestión a una pyme y cómo presentar un software en una visita.
Quién decide
- Gerente o dirección general. Firma casi siempre. Le interesa el riesgo para el negocio y el coste, no la tecnología.
- Responsable de sistemas o de IT. Si existe, prescribe y puede vetar. En muchas pymes es una persona sola o un proveedor externo.
- Dirección financiera o administración. Decide en software de gestión y ERP, porque es quien lo usa a diario.
Señales de que es buen momento
Visitar sin motivo es pedir que te despidan en recepción. Estas señales públicas indican que la empresa está cambiando algo, y un cambio es el mejor pretexto para una conversación:
| Señal | Por qué importa | Dónde verla |
|---|---|---|
| Ofertas de empleo de sistemas, IT o ERP | Indican un proyecto nuevo o que el equipo actual no llega. | Portales de empleo y la web de la empresa. |
| Implantación o cambio de ERP | Durante meses todo lo que toca a sistemas se revisa. | Ofertas que piden experiencia en un ERP concreto, notas de prensa de proveedores. |
| Subvenciones de digitalización concedidas | Hay presupuesto asignado y plazo para ejecutarlo. | Base de Datos Nacional de Subvenciones y boletines autonómicos. |
| Posible ámbito de la directiva NIS2 | Los sectores afectados tienen obligaciones nuevas de gestión de riesgos y notificación de incidentes. | Sector y tamaño de la empresa frente a los anexos de la directiva. |
| Incidentes de seguridad en su sector o su zona | Un ataque a un vecino convierte la ciberseguridad en prioridad. | Prensa local y sectorial. |
| Certificaciones en curso (ISO 27001, ENS) | Obligan a documentar y revisar controles, y a menudo a contratar ayuda. | Web de la empresa, requisitos de clientes públicos, ofertas de empleo. |
Ganchos que funcionan
Hablan de ellos y de algo comprobable. Adáptalos al dato real de cada empresa, nunca los uses sin él.
- “He visto que buscáis un técnico de sistemas con experiencia en vuestro ERP. Cuando se busca eso suele ser porque la implantación va más lenta de lo previsto. ¿Cómo lo lleváis?”
- “Os concedieron la ayuda de digitalización en mayo. ¿Tenéis ya decidido en qué la vais a ejecutar?”
- “Tras el ataque a la empresa de logística del polígono, varias empresas de la zona están revisando copias de seguridad. ¿Quién se encarga aquí de eso?”
Objeciones habituales
- “Ya nos lleva la informática un proveedor.” Pregunta qué pasó la última vez que algo falló y cuánto tardaron. No vengas a sustituirlo, ven a cubrir lo que no cubre.
- “Eso de la ciberseguridad es para empresas grandes.” Pregunta si podrían facturar una semana sin sistemas. Evita el miedo; habla de continuidad.
- “Ahora estamos con el ERP.” Precisamente: pide volver en la fase de pruebas, cuando salen los problemas.
Errores que cierran la puerta
- Hablar de tecnología con el gerente. Habla de riesgo, tiempo y coste.
- Afirmar que “os afecta NIS2” sin comprobar sector y tamaño. Si te equivocas, pierdes la visita.
- Hacer escaneos intrusivos de su red para tener argumentos. Solo información pública.
Cómo vender software de gestión o un ERP a una pyme
El software de gestión se vende a quien lo va a usar cada día: administración y dirección financiera. El gerente firma, pero la objeción real nace en quien lleva la facturación y teme perder tres meses migrando. La conversación que funciona no va de funcionalidades, va de qué proceso les duele hoy: cierres que tardan, un stock que no cuadra, una hoja de cálculo que solo entiende una persona.
Los momentos en que una pyme cambia de software de gestión se ven desde fuera: un administrador nuevo en el BORME, una plantilla que crece, una ayuda de digitalización con plazo para ejecutarla, un ERP antiguo cuyo proveedor deja de dar soporte o una oferta de empleo que pide experiencia en un programa concreto.
- Pregunta primero qué usan y desde cuándo. Un programa con más de diez años es una conversación abierta; uno implantado el año pasado, no.
- Vende la migración, no el producto: quién la hace, cuánto dura, qué pasa con el histórico y quién atiende el teléfono el primer mes.
- Lleva un caso de una empresa del mismo tamaño y sector, con cifras de tiempo ahorrado, no de licencias.
- Si tienen una ayuda concedida, pregunta el plazo de ejecución: es el calendario real de la decisión.
Cómo presentar un software en una visita
Una presentación de software en una pyme dura lo que tarda el gerente en ver su problema en la pantalla. Enseñar el menú completo es la forma más rápida de perderle. Y si la visita es a puerta fría, no se presenta el software: se consigue la reunión en la que presentarlo.
- Antes de abrir el portátil, pregunta cómo hacen hoy la tarea que resuelves y cuánto tardan. Esa respuesta es el guion.
- Enseña una sola pantalla con sus datos o con datos parecidos a los suyos. Una demo genérica habla de otra empresa.
- Pon una cifra de tiempo o de coste al lado de cada paso que enseñes: es lo que el gerente repetirá a su socio.
- Termina con un siguiente paso concreto: una prueba con sus datos reales, con fecha y con la persona que la hará.
Si todavía no tienes argumentario, empieza por cómo hacer un argumentario de ventas. Y si lo que te falta es tiempo para buscar estas señales empresa por empresa, es el trabajo de la app para rutas comerciales.